Entenda-se

Nós somos o que fazemos repetidamente. Excelência, não é um ato, mas um hábito.

Toda empresa que deseja continuar a crescer precisa ter uma equipe de vendas especialista em encontrar e fechar novos negócios. Infelizmente, a grande maioria dos vendedores que existem hoje em dia não são bons em conquistar novos negócios, muito menos desempenhar as atividades mais básicas da prospecção de novos clientes. Até o melhor vendedor da sua empresa tem medo de ir atrás de novos negócios. Ele é cheio de idéias sobre como prospectar um novo cliente etc e tal, mas é incapaz de pegar o fone na mão e ligar para um novo cliente na frente de toda a equipe. De fato, a atividade de caça a novos clientes é o principal motivo que leva um vendedor a pedir demissão em uma empresa. Vendedor "moderno" só trabalha em empresas que tem clientes caindo pelo teto, crédito, preço bom, inovação, produtos, qualidade, entrega e verba de marketing.

Oras, quando tivermos todas essas coisas na empresa não vamos precisar de um bom vendedor.

A grande maioria das áreas de vendas das empresas hoje em dia se parecem muito mais com os corredores de um hospital do que um campo de batalha de novos negócios. Um silêncio sepulcral de deixar qualquer empresário maluco reina no ambiente. Das oito as seis, com intervalos para o almoço e cafezinho da tarde, ninguém liga para os clientes. Visitar então, jamais. Os "vendedores" modernos ficam o dia inteiro no Messenger "vendendo". Não saem as ruas. Trabalham sozinhos com a boca fechada. "O Cliente não tem tempo para me receber" é uma das desculpas infames que os pangarés que se dizem vendedores gostam de usar. "Eu estou vendendo! Os clientes hoje compram pelo Messenger, por que eu deveria usar o telefone?".

Porque por Messenger você vende 1 notebook, por email você vende 5 notebooks, por telefone você vende 50 e em uma visita você vende 500.

Os vendedores modernos são honestos em pelo menos uma coisa: eles assunem que não são vendedores. Eles se intitulam Gerentes de Contas Estratégicas, Gerentes de Novos Negócios, Gerente de Território, Strategic Alliance Corporate Tabajara Solution Manager blá blá blá, "custo, custo, custo".

A verdade é: o capitalismo tá danado com a safra de vendedores que anda por aí. A saída é especular na bolsa; a equipe não consegue vender nada.

Nenhuma empresa precisa de vendedor mediano. Precisamos que todos os vendedores da equipe sejam campeões de vendas, precisamos de uma equipe de dois, cinco, dez jogadores onde todos os vendedores tem condição de disputar o posto de campeão de vendas no mês. Aquele que não tem essa condição de ficar em primeiro lugar tem que pedir para sair.

Deixa-me compartilhar com você uma estatística dolorosa: nove em cada dez negócios fechados hoje acontecem porque o comprador achou o vendedor. Apenas um negócio a cada dez é fechado porque o vendedor encontrou o comprador.

Hoje em dia os compradores procuram os vendedores. Isso significa que os compradores fazem todo o trabalho que o vendedor deveria ajudá-lo a fazer - sem falar uma única vez com o vendedor.

Uma abordagem de vendas radicalmente diferente do que existe hoje precisa ser considerada. Caso contrário, fica difícil encontrar novos clientes quando você precisar.

Mas, chega do meu discurso, considere a opinião de um cliente de verdade.

Eu vou agora compartilhar com você o testemunhal de um comprador sobre o quê passa na sua profissão. Por comprador entenda decisor:

Querido Vendedor,

Eu tenho apenas alguns minutos, mas eu entendo que você está interessado em saber o que você pode fazer para capturar a minha atenção e me convencer a marcar uma reunião com você.

Deixa primeiro eu te dizer em voz alta, bom tom e clareza - você não tem idéia de como é o meu dia. Você pensa que sabe, mas você está viajando na maionese. Até que você entenda isso, o meu conselho não faz sentido para você.

Eu chego todos os dias bem cedo no escritório para ter algum tempo a sós comigo mesmo onde ninguém interrompa o meu trabalho para trabalhar no projeto mais importante do momento - um negócio que não é possível encaixar em um dia normal de trabalho, o qual é cheio de reuniões de idas e vindas que não levam a lugar algum.

Mas, às nove horas da manhã todas as minhas boas intenções são anuladas. O meu chefe pede para largar tudo que eu estou fazendo para preparar uma série de informações up-to-date para um projeto que ele quer trabalhar. A área de produção diz que os novos produtos não estarão disponíveis até o próximo evento. Vendas está um tumulto porque os clientes não querem comprar o que temos para vender. O fluxo de caixa parou.

Nesse momento eu tenho pelo menos 59 horas de trabalho empilhadas sobre a minha mesa precisando da minha atenção, e eu não tenho nenhuma idéia sobre como eu vou completar esse monte de trabalho.

Eu já falei sobre quantos emails eu recebo? Mais de 100. Todos me copiam em tudo. Isso me deixa louco. Adicione a isso pelo menos 30 ligações - algumas de vendedores como você que querem marcar uma reunião comigo. Tempo é o meu bem mais precioso e eu preciso protegê-lo a todo custo.

Eu vivo com o status quo o máximo que eu posso - mesmo que eu não esteja feliz. Por quê? Porque mudanças criam mais trabalho e comem o meu tempo.

Na sua super bem intencionada mas desorientada tentativa de me transformar em um cliente potencial, você falha lamentavelmente em capturar a minha atenção. Eu vou ser direto com você: eu não me importo com os produtos, serviços e soluções ou sua empresa.

Eu não estou interessado em sua metodologia única de trabalho, diferenciais extraordinários ou se você tem todos os produtos em um mesmo lugar.

O seu discurso egocêntrico, desenhado para me impressionar, tem o efeito exatamente o contrário. No momento em que você começa a falar de si mesmo, eu mudo de canal, apago você da minha memória, jogo sua mensagem no lixo.

Agora, você precisa entender que eu não sou sempre assim. Ocasionalmente um vendedor experiente captura a minha atenção, me faz erguer o braço para pedir maiores informações e até me seduz a marcar uma reunião com ele.

O que eles fazem? Eles estão completamente focados na minha empresa e no impacto que podem trazer a ela. Isso é relevante para mim - não seus produtos, serviços e soluções.

Mais uma vez - você pensa que entende o que eu estou falando, mas não entende nada.

Eu estou sempre interessado em conhecer novas maneiras de diminuir o tempo necessário para lançar um novo produto, acelerar o ciclo de vendas, e reduzir os custos da empresa. Note que eu estou falando sobre negócios, e não marketing.

Quando você se torna específico e fala sobre qual será o impacto que trará, você está falando a minha língua. Quando você menciona que ajudou empresas similares a minha a converter as suas vendas em 39% em apenas 3 meses, eu te atendo antes de todos.

Você tem alguma nova informação sobre os desafios que a minha empresa está enfrentando? Eu presto atenção a um assunto por cinco segundos. Eu não tenho tempo para papo furado. Se a informação for relevante, você me pegou; comece a enrolar e eu deleto você.

Entendeu a mensagem? Eu espero que sim, porque eu estou atrasado para uma reunião; outra coisa, eu consegui escrever essa mensagem para você porque deixei o telefone do meu escritório desligado, o Outlook fechado, e o Messenger off-line.

O Seu Futuro Cliente Potencial. Nada menos que isso interessa! (AD)