3 de ago de 2010

Como contratar uma boa equipe de vendas

Quantas empresas no decorrer da história decidiram ter uma excelente organização, com tecnologia de ponta, um marketing agressivo, ótima disponibilidade financeira e que acabaram desaparecendo desse mercado competitivo. Será que essas empresas deram aos seus recursos humanos a mesma atenção?
Em 2007, assumi a diretoria de vendas de uma empresa líder de mercado em que as contratações de sua classe de supervisão e gerentes eram feitas por indicações de amigos e colegas. O setor de recursos humanos participava somente de algumas contratações do setor comercial.
Em minha gestão, aproximei a área de recursos humanos da comercial e passamos a contratar os profissionais de supervisão utilizando testes práticos, de língua portuguesa, de exatas e dinâmicas de grupo. Com isso, o RH passou a ser uma peça importante nas contratações dos profissionais da área comercial.
Só quem não quer é que não observa que hoje em dia tem sido uma prática normal nas empresas elas se dedicarem cada vez mais em utilizar seus recursos humanos para buscar melhores profissionais e identificar os que possuam um talento diferenciado.
Sem dúvida alguma, são as pessoas que você contrata que conseguirão ou não entender e passar adiante a missão de sua empresa, muitas vezes colocada em cartazes distribuídos pela fábrica que quase sempre nem são olhados pelos funcionários. De nada adianta você ter o rumo da empresa se sua equipe não tem preparação nem orientação e não sabe o caminho para seguir nessa direção.
Quando você precisar contratar um supervisor ou gerente regional, não deixe de pedir ajuda ao setor de recursos humanos. Ele encontrará os profissionais com o talento de que você precisa. É na contratação que você dá valor aos seus funcionários para a formação de equipes vencedoras.
Um paradigma que deve ser evitado é o fato de não contratar um profissional com talento só porque ele não atua no seu ramo de atividade. Nesse exemplo que citei de 2007, atuávamos no ramo de material de construção e precisávamos de um supervisor para o nordeste. Escolhemos um profissional que nunca tinha trabalhado na área de construção e atuava na farmacêutica. Ele tinha um talento especial para comandar pessoas e, em um ano de trabalho, conseguiu um aumento de 100% nessa região.
E os representantes comerciais, devem ser contratados via recursos humanos? Não, esse é um trabalho do setor comercial. Pesquisar o ponto de venda e identificar produtos de empresas sem expressão que estão bem colocadas no mercado é um forte indício para a contratação de um representante. Então, procure representantes que já tenham sua empresa aberta, Core e que possuam o mínimo de estrutura. Quando você identificar esse profissional, encaminhe-o ao setor de recursos humanos, para conferência de todos os documentos e elaboração do contrato. Peça essa ajuda ao RH de sua empresa, você não vai se arrepender! (José Simões Filho)

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